L’intervista a Roberto Cipresso offre spunti operativi per affrontare le trasformazioni del mercato vinicolo, insistendo sulla necessità di sottrarsi alla competizione di prezzo attraverso differenziazione e valore. L’analisi collega l’evoluzione dei mercati esteri con scelte tattiche e operative che privilegiano autenticità, storytelling territoriale e innovazione distributiva, proponendo un cambio di paradigma dall’aumento del volume alla costruzione di valore percepito.

Mercati emergenti, distribuzione e strategie competitive

I mercati emergenti vanno intesi come spazi in cui si formano segmenti di consumo capaci di pagare per qualità e narrazione, più che come semplici mercati di massa. Cina e India rappresentano casi differenti: la Cina mostra una maturazione rapida del consumatore, con progressiva attenzione a nicchie e terroir; l’India avanza più gradualmente ma con forte potenziale nelle aree urbane e tra i professionisti giovani. Gli Stati Uniti restano un banco di prova per modelli distributivi innovativi: l’espansione del direct-to-consumer, la crescita di piattaforme specializzate e l’ingresso di distributori orientati al brand building consentono di testare nuove formule di prezzo, formato e relazione col cliente. Per contrastare la saturazione, è cruciale mappare segmenti non serviti, stabilire partnership locali per attività formative e creare pacchetti di offerta che combinino prodotto, racconto e servizio, così da poter competere su unicità anziché su prezzo.

Terroir, identità e sostenibilità economica

Il terroir è considerato la fonte primaria di differenziazione sostenibile: suolo, microclima e pratiche colturali generano caratteristiche sensoriali e narrative difficilmente replicabili. Nelle produzioni di collina e montagna, la limitata capacità produttiva va trasformata in vantaggio competitivo mediante strategie che enfatizzino rarità, tracciabilità e sostenibilità ambientale. Costruire identità significa allineare pratiche agronomiche, scelte enologiche e racconto commerciale: questo consente di sostenere premium pricing e fidelizzazione, ma richiede attenzione ai costi e a canali distributivi capaci di comunicare il valore al giusto target.

Innovazione commerciale e adattamento operativo

Oltre alla scelta dei mercati e alla valorizzazione del terroir, l’adattamento operativo è imprescindibile: occorre integrare raccolta dati agronomici con analisi di mercato, sperimentare packaging e formati alternativi (mezza bottiglia, bag-in-box di qualità, edizioni limitate) e promuovere reti di collaborazione tra produttori per economie di scala in marketing e logistica. Formare figure aziendali con competenze ibride — agronomia, marketing digitale e export management — permette di tradurre il valore territoriale in modelli di business replicabili. Infine, la misurazione continua dei risultati tramite KPI commerciali e agronomici consente di iterare rapidamente le strategie.

Alcune linee operative

Le indicazioni pratiche emergenti sono chiare: puntare su mercati con segmenti di valore, investire in educazione del consumatore e storytelling del terroir, sperimentare canali diretti e collaborazioni distributive, differenziare formato e offerta per creare un “oceano blu” competitivo; infine, bilanciare identità e sostenibilità economica con gestione attenta dei costi e analisi dei risultati. Questa combinazione trasforma i limiti produttivi in elementi distintivi e rende il territorio il vero capitale strategico del futuro del vino.

Il profilo interno del collo della bottiglia e le sue dimensioni determinano l’ermeticità del sistema di chiusura. Diverse tipologie di bottiglie (bordolesi, renane, borgognotte, champagnotte) presentano profili differenti; lo stesso vale per i tappi di sughero (monopezzo, colmatati, tecnici mono‑ o birondellati, microagglomerati, agglomerati).

La verifica del profilo si esegue con un calibro dedicato, anche portatile, che misura dal raso bocca fino a profondità di 35, 45 o 50 mm. Il test è rapido: si effettuano due letture ortogonali per rivelare eventuali difformità che possano compromettere la tappatura o la tenuta del tappo.

Il report riporta i valori numerici delle due letture, il grafico corrispondente e il parametro di conicità. Questo parametro esprime, in percentuale, la differenza tra il diametro alla base inferiore del tappo e il diametro al raso bocca, rapportata al diametro maggiore. La conicità indica quanto il profilo si discosta da un cilindro perfetto (ovvero quanto la sezione è ovale).

Una conicità eccessiva, la conicità inversa o protuberanze/rientranze marcate possono causare espulsione del tappo, difficoltà di tappatura o di stappatura e affondamento del tappo nella bottiglia.

In base al profilo viene consigliato il diametro del tappo. Se il tappo è troppo piccolo rispetto al collo, non aderisce al vetro e non sigilla; se è sovradimensionato si comprime e perde resilienza, formando pieghe che riducono la capacità sigillante e complicano la stappatura. Diametri tipici: 24, 25, 26 mm (scegliere con il cliente in base al profilo rilevato).

La lunghezza del tappo si sceglie in funzione del tipo di tappo, del livello di riempimento e della dilatazione volumetrica del vino in funzione della temperatura. Si usano comunemente lunghezze come 38, 39, 44, 45, 49 mm (selezionate insieme al cliente dopo la verifica del profilo). A 20 °C si raccomanda uno spazio di testa (camera d’aria) minimo di 15–20 mm.

Occorre inoltre considerare la svasatura del collo: un tappo troppo lungo che oltrepassa l’inizio della svasatura non applica sufficiente pressione nell’ultima parte del collo, compromettendo l’ermeticità; quando la bottiglia è coricata il vino può penetrare tra tappo e vetro favorendo la colatura. Il livello di riempimento è spesso inciso sul fondo della bottiglia insieme al simbolo della vetreria.

Curiosità: la capacità nominale delle bottiglie è definita a 20 °C. Poiché il riempimento in cantina può avvenire a temperature diverse, è consigliabile adeguare il livello di riempimento al grado termico del vino: diminuirlo per vini freddi e aumentarlo per vini caldi. Un livello di riempimento eccessivo può generare sovrapressione dannosa per la tenuta della chiusura.

Cosa significail codice pk XX-YY riportato sui tappi?
Il codice alfanumerico pk XX-YY rappresenta la settimana (XX) e l’anno relativo (YY) nel quale è stato effettuato il processo produttivo di finizione dei tappi.
Il fornitore di prodotto (del tappo) è così in grado di rintracciare l’intero processo produttivo e i relativi lotti di materia prima impiegata.

I materiali destinati al contatto con gli alimenti (definiti anche MOCA) negli anni sono diventati oggetto di leggi sempre più vicine a quelle del settore agroalimentare. Uno degli aspetti su cui insiste la normativa è la rintracciabilità dei materiali a contatto con gli alimenti.

Come riportato nell’art. 17 del reg.1935/04, “la rintracciabilità dei materiali e degli oggetti è garantita in tutte le fasi per facilitare il controllo, il ritiro dei prodotti difettosi, le informazioni ai consumatori e l’attribuzione delle responsabilità […] i materiali e gli oggetti immessi sul mercato comunitario sono individuabili da un sistema adeguato che ne consente la rintracciabilità mediante l’etichettatura o documentazione o informazioni pertinenti”.

Il termine rintracciabilità identifica la capacità di disporre di tutte le informazioni atte a costruire a ritroso (dal punto vendita alla produzione) la storia di un materiale/oggetto/articolo destinato al contatto con gli alimenti. Si individuano pertanto sia le imprese da cui sono stati forniti, sia le imprese a cui vengono forniti.

Due sono infatti i livelli di rintracciabilità: la rintracciabilità interna di ogni singolo operatore della filiera produttiva che permette di collegare ogni articolo prodotto alle materie prime impiegate per produrlo e la rintracciabilità esterna, trasversale tra i vari operatori della filiera, visto che i singoli anelli della filiera sono in grado di dimostrare a chi hanno venduto quanto prodotto/acquistato. La rintracciabilità rappresenta pertanto un elemento essenziale per facilitare il controllo, l’eventuale blocco di un prodotto sospeso e/o il ritiro di prodotti difettosi.

La documentazione raccolta dagli operatori della filiera permetterà da un lato agli operatori di isolare quanto prodotto/acquistato in caso di emergenza, e nel contempo gli organi di controllo potranno gestire e controllare eventuali situazioni di pericolo attraverso la conoscenza dei vari processi produttivi. In questo modo si potrà per esempio, risalire al ritiro eventuale di merce difettosa o non conforme.